「セールストーク」の基本と実践テクニック の商品レビュー

箱田忠昭【著】

2012/03/27

備忘録
◆お客がセールスにマイナスイメージを持っているのは当たり前
◆営業で大切な考え方は「何を売るか」ということよりも「誰が売るか」ということ
◆営業活動の究極は「売上を上げることではなく、よい人間関係を作ること」
◆お客に好意をもってもらうためには「自分を語る」必要がある
(失敗談などを話す・格好の悪い自分をさらけ出す・将来の夢、家族のこと、悩みなどを語る)
◆ペーシングの手法①ボディランゲージ②ムード③話し方
◆目は口ほどにものをいう、相手をしっかりと見る事
◆相手が明らかにイエスといえる質問をしていくことです。
◆成功した第三者の例を挙げて質問をしていく。お客様は損しないということがわかると安心する
◆お客は自分の利益を考えながら商品を買うべきかどうか悩んでいる
◆質問に対して質問で切り返す
◆強調すべき点は商品の優れた特徴ではなく、あくまでお客様のメリット
◆このイスはスチール製です(商品特徴)→ですから(橋渡し)→丈夫で長持ち(利益)→この写真を見て下さい(証拠)→やはり経済的なほうがよろしいのではありませんか？(利益質問)