「売れる営業」に変わる魔法のトーク の商品レビュー

菊原智明【著】

2014/08/17

成績が上がらず、「お客様恐怖症」になってしまった著者が、No.1営業になれたのはなぜか？ そこには「自分が話す」から「お客様に話してもらう」という逆転の発想があった。その「受身トーク」を学ぶ。

著者はダメ営業時代のことを、「営業センス」がない自分がセンスがある人の真似をしていた、と振り返っていた。そして、センスがない自分なりに編み出したのが「受身トーク」なのだと。これはちがうと思う。センスがある人、売れている人は自分ばかり話すことはないし、そういう意味ではこの「受身トーク」は王道ではないか。やっぱり「営業＝しゃべりまくる」というイメージが未だに強いのかなぁ。

2011/09/06

せりふ回しと、空気が読めれば出来る、というコトだった。
概要：
スタートの一言(挨拶)はゆっくり話して、落ち着こう。
共感トークと、デメリットトーク　→　チェックトーク
お客様に商品を語ってもらう。
ヒアリングを尋問にしないため、質問は5個まで。絞って。
確認トークでお客様の考えの整理
アプローチブックー>つかみ、他人の例、二択、補足資料
お客様の逃げ道と、次の提案

警戒を解く、営業マンと商品に関心、ヒアリング、ニーズ、次の手(アポ)
契約後の話をしてしまう。

2011/06/13

住宅展示場勤務で販売を経験した著者の成功例が具体的に掲載されている。
数ある営業職でも、活用できるのはく一部か。