SPIN式販売戦略 の商品レビュー

ニールラッカム(著者),宇都宮直幸(訳者)

2013/08/16

(2001.03.16読了)(2001.01.31購入)
売り上げが驚くほど伸びる
内容紹介 amazon
クロージングや反論処理に頼る従来の技法では，大型商談で失敗する。膨大な調査にもとづく最も効果的な質問技法を徹底紹介。

2012/01/24

たぶん15年くらい前、法人営業駆け出しの頃に読んだ本。ぶっちゃけ当時はあんまり分かっていなかったけど、改めて読むと納得感高い。

2009/12/31

最近再版されたばかり。ぼくの持っているのは1995年版。セールス活動において、顧客の状況に関する質問、問題に関する質問、示唆する質問、解決策を提案する質問を適宜組み合わせて大型商談を成約に持ち込むセールスステップを紹介しています。リサーチに基づいた具体的な手法が解説されているのでわかりやすい。商談だけでなく、カウンセリングなどでも使えそう。