リピーターになる時期は予測できる 顧客が倍増する“リピート曲線"の秘密

橋本陽輔【著】

• 販売会社／発売会社: ビジネス社
• 発売年月日: 2012/11/21
• JAN: 9784828416885

商品レビュー

2021/06/26

【会社物】

【せき】

ダイレクトマーケティング
1対1の関係づくり

ダイレクトマーケティングとは、過去の購買履歴をデータベース化することにより、お客様との絆を強くし、新しく出会ったお客様と末長くお付き合いすること

顧客ポートフォリオ

客層分け

初回客 (新規客)
よちよち客 (購入2回目)
コツコツ客 (リピート客)
流行客 (リピート客)
優良客 (自社のファン)

かつ、現役客 離脱客に分ける
大事なのは在籍期間と離脱期間

ポートフォリオはお客様の目線を捉えたツール

心理的には8ヶ月が目安

流行客は値引きやキャンペーンなど、施策しないとこない客

ポートフォリオを作ってみる(未読)

売上＝単価x数量ではなく、
売上＝満足度x客数

RFM分析
コツコツ客を大事にフォロー
付き合いの長さは、自社との信頼関係に比例
80:20 パレートの法則 80%の売り上げを生む20%の優良客

初回客には購買後のフォローを行う

2017/05/28

・顧客種別
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　・初回客（新規客)
　・よちよち客（購入2回目）
　・コツコツ客（リピート客）
　・流行客（リピート客）
　・優良客（自社のファン）
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・現役客
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　・初回現役客　　　 ＝離脱期間が240日（8ヶ月）未満のお客様
　・よちよち現役 客　＝初回購入から90日（3ヶ月）未満の間に2回目を買い、離脱期間が240日（8ヶ月）未満のお客様
　・流行現役 客　　　＝在籍期間が90日（3ヶ月）以上210日（7ヶ月）未満で、離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14万円以上のお客様
　・コツコツ現役 客　＝在籍期間が90日（3ヶ月）以上 あり、離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14万円未満のお客様
　・優良現役 客　　　＝在籍期間が210日（7ヶ月）以上 あり、 離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14 万円以上のお客様
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・離脱客
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　・初回離脱客　　　 ＝初回購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・よちよち離脱 客　＝90日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・流行離脱 客　　　＝90日以上210日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・コツコツ離脱 客　＝90日以上の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・優良離脱 客　　　＝210日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
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　※基本は、7回くらい買ってくれると優良顧客とみなす。（インテリアでは5回くらいでいいかも）
　　客単価2万円として、2万円×7回＝14万円購入を目安。

　分かりやすいイメージは･･･
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　　同じお客様が3ヶ月以内に際購入してくれたら「よちよち客」
　　クーポンなどに反応して、3ヶ月超えて購入してくれたら「流行客」
　　多くは買わないけれど、ちょこちょこと購入してくれるのは「コツコツ客」
　　いつも来てくれて、いろいろと買ってくれるのは「優良客」
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　　流行客ではなく、コツコツ客を増やし→優良客に昇華させていくのが将来的な売上を確保するポイント！

・お付き合い期間の長さは、自社との信頼関係に比例する

・初回客をよちよち客に引き上げるフォローがとても大事。
　これによりコツコツ→優良へと進む母数が保てる。

2015/10/19

--読書メモ 2015/10/19--

①10のセグメントに顧客を分類する
②セグメント毎の具体的施策